Kareen Schlangen - Andreas Scharf
Wechselbereitschaft industrieller Erdgaskunden im liberalisierten Gasmarkt
- Ergebnisse einer empirischen Untersuchung -

Abstract

Europäische Liberalisierungsbestrebungen führen derzeit zu tiefgreifenden Veränderungen auf dem einst monopolistisch geprägten deutschen Erdgasmarkt. Die Wahlfreiheit ist – marktwirtschaftlich gesehen – eine der bedeutsamsten Konsequenzen der Gasmarktliberalisierung: Gasversorger können ungehindert neue Kunden akquirieren, und umgekehrt ist es auch für die Gasverbraucher erstmals möglich, ihren Lieferanten nach freiem Ermessen zu wechseln.

Zur Erfassung der Wechselbereitschaft industrieller Gasverbraucher sowie deren Anforderungen und Erwartungen an einen Gasversorger im liberalisierten Gasmarkt wurde an der Fachhochschule Nordhausen eine empirische Studie geplant und durchgeführt. Die Untersuchungsergebnisse belegen, dass sich die Bedürfnisse und Präferenzen der gewerblichen Kunden durch den Liberalisierungsprozess nachhaltig verändern werden und dass neue Herausforderungen an das Marketing eines Gasversorgers entstehen.

Die Wechselbereitschaft industrieller Nachfrager von Gas hängt erwartungsgemäß vor allem vom Angebotspreis ab, mittel- bis langfristig wird jedoch die Leistungsdimension „Service“ an Bedeutung gewinnen. Die richtige segmentspezifische Bearbeitung des Absatzmarktes bzw. die individuelle und flexible Betreuung von Schlüsselkunden spielt in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle.

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
2. Aktuelle Rahmenbedingungen für Gasversorgungsunternehmen
3. Empirische Untersuchung zur Analyse der Wechselbereitschaft industrieller Gaskunden
  3.1. Zielsetzungen der Untersuchung
  3.2. Erhebungsdesign der Untersuchung
  3.3. Untersuchungsergebnisse
     3.3.1. Unternehmensdaten
     3.3.2. Ist-Situation der unternehmerischen Gasversorgung
     3.3.3. Wechselbereitschaft und wechselbedingte Kriterien
     3.3.4. Kundenbedürfnisse und Kundenpräferenzen im zukünftigen Gasversorgungsgeschäft
     3.3.5. Erwartungen der industriellen Gasverbraucher an die Gasmarktliberalisierung
4. Fazit für das Marketing eines Gasversorgers im liberalisierten Gasmarkt
5. Schlußbetrachtung und Ausblick
Literaturverzeichnis
Anhang

Autoren:

	Prof. Dr. Andreas Scharf lehrt Betriebswirtschaft und Marketing an der Fachhochschule Nordhausen und ist wissenschaftlicher Leiter des Instituts für Sensorikforschung und Innovationsberatung GmbH in Göttingen
	Kareen Schlangen ist als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Fachhochschule Nordhausen tätig